Выручка онлайн-школы - это не просто сумма проданных курсов. Это результат системы, которая работает на фоне сезонов, маркетинговых кампаний, изменений цен и поведения клиентов. Многие владельцы онлайн-школ думают, что если в прошлом месяце продали 50 курсов, то и в этом будет так же. Но реальность не так проста. Прогнозирование выручки - это не про угадывание, а про понимание того, как именно работает ваш бизнес. И если вы не делаете этого регулярно, вы рискуете не только не расти, но и потерять деньги.

Почему простые расчеты не работают

Представьте, что вы продаете курсы по 25 000 ₽. В прошлом месяце вы продали 48 курсов - значит, выручка 1 200 000 ₽. Вы думаете: «В следующем месяце - 50 курсов, итого 1 250 000 ₽». Но что, если в июле и августе конверсия падает на 40%? Что, если вы запустили новую рекламную кампанию, которая привлекает больше трафика, но с более низкой конверсией? Что, если вы увеличили цену до 26 000 ₽ - и выручка вырастет на 24 000 ₽, даже при том же количестве продаж?

Такие сдвиги происходят постоянно. И если вы не пересчитываете прогноз каждый месяц, ваш план будет всё дальше уходить от реальности. По данным HSE, 65% новых онлайн-школ закрываются в первый год - и главная причина не в качестве курсов, а в неправильном прогнозировании выручки. Они не знают, сколько клиентов придет, сколько заплатит и когда.

Как именно считать выручку: формула, которая работает

Все прогнозы строятся на одной простой формуле - и она же ваш главный инструмент:

Выручка = Количество клиентов × Средний чек × Частота покупок

Для большинства онлайн-школ частота покупок - это 1 в год. То есть вы считаете, сколько людей купят курс в течение месяца, умножаете на средний чек - и получаете ожидаемую выручку.

Но как узнать количество клиентов? Тут начинается воронка продаж. Она выглядит так:

1. Показы рекламы - 10 000 человек
2. Переходы на сайт - 30% (3 000 человек)
3. Регистрации на вебинар - 45% (1 350 человек)
4. Участие в вебинаре - 70% (945 человек)
5. Покупки - 25% (236 человек)

Если средний чек - 25 000 ₽, то выручка = 236 × 25 000 = 5 900 000 ₽. Просто? Да. Но только если вы знаете каждую конверсию. И если вы их не измеряете - вы просто гадаете.

Какие методы использовать: от Excel до ИИ

Если вы только начинаете - не пытайтесь сразу запускать машинное обучение. Это как пытаться построить ракету, не зная, как работает колесо.

Для школ с менее чем 6 месяцами истории - используйте метод драйверов. То есть просто подставьте реальные цифры из воронки. Соберите данные за последние 3 месяца, посчитайте средние конверсии, умножьте на ожидаемый трафик - и получите прогноз.

Если у вас есть 12+ месяцев данных - добавьте анализ временных рядов. Это просто: вы смотрите, когда было больше продаж - в сентябре, в январе, в марте. Вы замечаете, что в июле-августе продажи падают. И тогда вы корректируете прогноз: если в сентябре обычно продается 120 курсов, а сейчас июль - значит, ожидайте 70.

Если у вас 2+ года работы - попробуйте комбинировать методы. Возьмите исторические данные, добавьте сезонность, включите влияние маркетинговых кампаний и даже погоду (да, она влияет: в холодные месяцы люди больше ищут онлайн-обучение). Некоторые школы используют Excel с формулами экспоненциального сглаживания - и это работает. Другие - Excel + Google Sheets + автоматический импорт данных из CRM. Это уже серьезный шаг.

Машинное обучение? Да, оно точнее. Но только если у вас больше 18 месяцев данных и вы знаете, что делаете. По данным esj.today, линейная и байесовская регрессия дают точность до 90% - но только при качественных входных данных. Если вы вводите неправильные конверсии - ИИ просто научится ошибаться красиво.

Три сценария: как не остаться без денег

Никогда не стройте один прогноз. Строите три:

• Пессимистичный: конверсия на 20% ниже средней, средний чек на 10% ниже, трафик на 15% ниже.
• Реалистичный: ваши текущие показатели.
• Оптимистичный: конверсия на 15% выше, чек на 8% выше, трафик на 25% выше.

Это не теория. Это реальный способ не паниковать, когда что-то пошло не так. Владелица онлайн-школы Екатерина Смирнова рассказала, что после внедрения этого подхода она снизила риск недофинансирования на 35%. Почему? Потому что она заранее знала: если продажи упадут, ей нужно сократить рекламный бюджет, а не брать кредит.

Как часто обновлять прогноз - и почему это критично

Обновляйте прогноз каждый месяц. Не реже. Не чаще - пока вы не научитесь делать это быстро.

Почему? Потому что всё меняется. Конверсия на вебинаре упала с 70% до 55%? Значит, вы либо ухудшили качество презентации, либо привлекли другую аудиторию. Средний чек вырос? Возможно, вы добавили бонусы - и теперь люди готовы платить больше. Трафик упал? Возможно, Google изменил алгоритм, или вы перестали запускать рекламу.

По данным sky.pro, если вы обновляете прогноз раз в квартал - уже через 3 месяца ваш прогноз будет отличаться от реальности на 20-25%. Это как вести машину с завязанными глазами. Вы не видите, куда едете, но продолжаете давить на газ.

Сколько времени занимает обновление? Если вы сделаете шаблон в Excel - 1-2 часа в месяц. Можно даже автоматизировать: подключить CRM к Google Sheets, чтобы данные о продажах и конверсиях загружались сами. Тогда вам останется только проверить цифры и внести корректировки.

Что ломает прогнозы чаще всего

Вот 5 самых частых ошибок, которые убивают точность прогноза:

1. Игнорируете сезонность. В июле-августе конверсия падает на 40%. Если вы этого не учитываете - вы будете думать, что ваша реклама перестала работать.
2. Используете средние значения без разбивки. У вас есть 3 курса: один продается по 15 000 ₽, второй - по 30 000 ₽, третий - по 50 000 ₽. Если вы берете средний чек 31 666 ₽ - вы врете себе. Нужно считать по каждому курсу отдельно.
3. Не измеряете конверсии в воронке. Вы знаете, сколько продали, но не знаете, сколько перешло с рекламы на сайт. Это как не знать, сколько людей зашли в магазин - и пытаться понять, почему товары не продаются.
4. Доверяете только экспертам. «Я чувствую, что продажи вырастут». Чувства не заменяют цифры. Даже опытный маркетолог ошибается в 60% случаев, если не опирается на данные.
5. Не проверяете прогнозы после. Вы посчитали, что продадите 200 курсов - и не проверили, сколько реально продали. Без сравнения прогноза с фактом вы никогда не научитесь лучше.

Что делать прямо сейчас

Если вы читаете это - значит, вы готовы сделать шаг. Вот что нужно сделать за следующие 7 дней:

1. Соберите данные за последние 6 месяцев: количество показов, переходов, регистраций, участий в вебинарах, продаж.
2. Посчитайте конверсии на каждом этапе - и найдите средние значения.
3. Определите средний чек по каждому курсу - не один общий.
4. Постройте три сценария на следующий месяц.
5. Запланируйте обновление прогноза на 15-е число каждого месяца.

Это не требует сложных программ. Достаточно Excel. Или Google Sheets. Главное - начать. Потому что прогнозирование - это не про идеальную модель. Это про то, чтобы перестать гадать и начать управлять своим бизнесом.

Что будет через год

Когда вы начнете обновлять прогноз каждый месяц, вы заметите неожиданное: вы перестанете удивляться цифрам. Вы будете знать, почему продажи выросли. Почему упали. Почему пришло больше трафика, но меньше покупок. Вы начнете принимать решения на основе данных - а не на основе «интуиции».

По прогнозам HSE, к 2025 году 55% онлайн-школ будут использовать ИИ-инструменты для прогнозирования. Но вы не должны ждать, пока они станут массовыми. Вы должны начать сейчас - с простого, с Excel, с трёх сценариев. Потому что тот, кто начнёт сегодня, будет впереди того, кто будет ждать «идеальных условий».