С 1 сентября 2025 года Instagram перестал быть инструментом для прямой рекламы онлайн-школ в России. Закон № 15-FZ запретил любую рекламную активность на платформах Meta - и это не просто изменение алгоритма. Это полный срыв старой модели. Ты не можешь писать «Записывайтесь на курс», не можешь вставлять ссылки в био, не можешь использовать кнопки «Купить» или «Узнать больше». Штрафы до 500 000 рублей - не пустой страх. Это реальность. Но если ты эксперт, у тебя есть знания, опыт и ценность - ты всё ещё можешь привлекать учеников. Просто не так, как раньше.
Почему Instagram не умер, но стал другим
Instagram не закрылся. Он просто потерял рекламные функции. Ты можешь публиковать видео, фото, истории, карусели. Но теперь это не рекламный щит - это образовательная платформа. Ты не продаёшь курс. Ты показываешь, как ты помогаешь. Как ты решаешь проблемы. Как ты делаешь то, что другие не умеют.До 2025 года 95% онлайн-школ использовали Instagram как основной канал. К 2025 году эта цифра упала до 45%. Но 100% сохранили профиль. Почему? Потому что Instagram - это не про продажи. Это про доверие. Про экспертность. Про то, чтобы тебя помнили, когда человек готов заплатить.
Ты не можешь сказать: «Запишись». Но ты можешь сказать: «Вот как один из моих учеников за 3 недели научился писать код без ошибок». Или: «Что происходит, когда ты пропускаешь первый урок по психологии?». Это не реклама. Это знание. И именно это теперь работает.
Какой контент разрешён, а какой - нет
Минцифры и Роскомнадзор чётко разделили: образовательный контент - можно. Реклама - нельзя. Но что это значит на практике?- Разрешено: короткие уроки (15-60 сек), кейсы учеников (без ссылок), интерактивные опросы в Stories, карусели с заданиями, советы от эксперта, разбор ошибок, истории успеха (без цены и призыва).
- Запрещено: любые призывы к действию («запишитесь», «перейдите по ссылке», «успейте»), кнопки «Записаться», упоминание цен, сравнения с конкурентами, прямые ссылки в тексте или био.
Соотношение контента, которое работает в 2025 году: 40% обучающих постов, 30% историй учеников, 20% экспертного контента (твои мысли, мнения, разборы), 10% анонсов событий (например, «в пятницу в 19:00 - живой разбор ошибок»).
Вертикальные видео длиной 28 секунд - самый эффективный формат. Среднее удержание - 78%. Статистика Kwiga показывает: если ты делаешь видео с чёткой структурой - «проблема → решение → результат» - оно работает. Даже без ссылок.
Telegram - новый центр тяжести
Если Instagram - это витрина, то Telegram - это магазин. Здесь ты продаёшь. Здесь ты общаешься. Здесь ты получаешь лиды.В 2024 году только 35% онлайн-школ активно использовали Telegram. К 2025 году - 78%. Почему? Потому что CTR там 4,7%, а стоимость лида - 180 рублей. В Instagram до запрета - 350 рублей. И это при том, что в Telegram охват постов - 45%, а в Instagram - 15%.
Как это работает? Ты публикуешь в Instagram: «Вот как мы помогли Анне сдать экзамен по английскому за 4 недели». В Stories добавляешь вопрос: «А ты когда-нибудь сталкивался с такой проблемой?». В ответах люди пишут: «Да, помогите!». Ты отвечаешь: «Напиши в Telegram - там подробнее». И всё. Никаких ссылок. Никаких кнопок. Только диалог.
Telegram-канал должен быть не рекламным, а полезным. Ежедневные советы. Разборы ошибок. Бесплатные чек-листы. Живые Q&A. И только потом - предложение. Ты не продаёшь курс. Ты создаёшь сообщество. И когда человек чувствует, что ты его понимаешь - он сам приходит за платной версией.
Как построить стратегию: 5 шагов
Переход на новую модель занимает 4-6 недель. Не меньше. И вот как это делать:
- Убери всё рекламное. Удали ссылки из био, убери кнопки, удали посты с ценами и призывами. Оставь только образовательный контент. Это займёт 1-2 недели.
- Создай контент-план. Напиши 30 постов по формату: проблема → решение → результат. Без упоминания курса. Например: «Почему 8 из 10 студентов теряют мотивацию на 3-й неделе обучения?»
- Настрой Telegram. Создай канал с автоматическим приветствием. Добавь бесплатный чек-лист в виде PDF. Сделай 3-5 постов в неделю. Отвечай на все сообщения. Даже если это «привет».
- Обучи команду. Все, кто пишет в комментариях, должны знать: нельзя давать ссылки. Можно сказать: «Напишите в личку - помогу». Или: «У нас есть чек-лист в Telegram».
- Тестируй и оптимизируй. Следи за вовлечённостью: сколько человек пишет в Telegram после Stories? Сколько просматривает видео до конца? Что работает? Что - нет? Меняй раз в неделю.
Что не работает - и почему
Многие эксперты пытаются обойти запрет. Они пишут: «Ссылка в комментариях». Или: «Для подробностей - напишите мне». Это не работает. Роскомнадзор уже выдал 40% предупреждений именно за такие схемы. Это считается скрытой рекламой. Штраф - 500 000 рублей. Не рискуй.
Другая ошибка - перегружать Instagram. Публиковать 10 постов в день, 20 Stories - это не ускоряет рост. Это убивает вовлечённость. Рекомендация: 2-3 поста в неделю, 5-7 Stories. Качество важнее количества. Один хороший пост с историей ученика - больше, чем 10 сухих советов.
Третья ошибка - игнорировать Telegram. Думать, что Instagram - это всё. Нет. Instagram - это фасад. Telegram - это бизнес. Если ты не перенёс общение туда - ты теряешь продажи. Даже если твой Instagram растёт.
Что говорят эксперты
Илья Массюк, руководитель Digital Education: «Мы перестали продавать курсы. Мы начали продавать уверенность. Ученик не покупает курс. Он покупает то, что он станет лучше. Instagram - это место, где ты показываешь, как это происходит».
Анастасия Петрова, эксперт по SMM: «Интерактив - это ключ. Опросы в Stories, квизы, вопросы в комментариях - это не просто вовлечение. Это сбор данных. Ты узнаёшь, что волнует людей. И потом пишешь им в Telegram: “Вы спрашивали про это - вот разбор”».
Александр Смирнов, юрист: «Никаких мягких переходов. Никаких намёков. Если ты хочешь быть в безопасности - делай только образовательный контент. Без призывов. Без намёков. Без ссылок. Это не сложно. Это просто требует дисциплины».
Какие платформы теперь важны
Instagram - для брендинга. Telegram - для продаж. VK - для старшего поколения. Яндекс.Директ - для точечной рекламы. TikTok - только если твой продукт визуальный (дизайн, танцы, рисование).
Сейчас структура трафика такая:
- Telegram - 55%
- VK - 25%
- Яндекс.Директ - 15%
- Instagram - 4%
- Другие (TikTok, YouTube Shorts) - 1%
Ты не можешь полагаться только на Instagram. Ты должен быть в Telegram. Обязательно. И желательно - в VK. Яндекс.Директ стоит использовать только для таргета на людей, которые уже ищут что-то похожее. Например, «курс английского для взрослых».
Сколько стоит всё это
Курс по продвижению в Instagram в 2025 году стоит от 2 203 ₽/мес (Нетология) до 26 436 ₽ (Eduson). Но большинство курсов не учитывают новый закон. Ты платишь за старую модель - и получаешь штраф.
Стоимость перехода:
- Консультация юриста (на основе приказа № 345-пр) - 25 000 ₽
- Найм специалиста по Telegram - 120 000 ₽/мес
- Запуск рекламы в Telegram через Relap - от 150 000 ₽/кампанию
- Создание чек-листов и шаблонов - 15 000-30 000 ₽
Это не дешево. Но это дешевле, чем штраф. И эффективнее, чем тратить 350 000 ₽ на рекламу в Instagram, которая теперь не работает.
Отзывы тех, кто перешёл
Марина Кузнецова, владелица онлайн-школы дизайна «ArtPro»: «После перехода на образовательный контент в Instagram и перенаправления в Telegram конверсия выросла на 22%, а стоимость лида снизилась на 35%. Мы больше не боимся штрафов».
Дмитрий Соколов, основатель школы программирования: «Три месяца потратил на перестройку. Трафик упал на 50%. Но через 2 месяца он вышел на 110% от прошлого года. Главное - не сдаваться».
78% экспертов оценивают новую стратегию положительно. 22% - нет. У тех, кто не справился, была одна общая ошибка: они пытались сохранить старое. А не создать новое.
Что дальше? 2026 год и beyond
С 1 января 2026 года штрафы за скрытую рекламу вырастут до 1 млн рублей. Instagram станет чисто брендинговой площадкой. Ты будешь там, чтобы быть узнаваемым. Но продавать ты будешь в Telegram. Или через прямые продажи. Или через YouTube-канал.
К концу 2026 года рынок адаптируется. Эффективность восстановится. Но только у тех, кто начал меняться в 2025. У кого не было времени - останется без учеников. У кого был план - выйдет в лидеры.
Ты не продвигаешь курс. Ты строишь репутацию. И это - самое ценное, что у тебя есть.
Можно ли оставить ссылку в био Instagram в 2025 году?
Нет. Любая ссылка, ведущая на страницу с продажами, курсами, формами регистрации, считается рекламой. Даже если она ведёт на твой сайт. Роскомнадзор уже фиксирует такие случаи. Риск - штраф до 500 000 рублей. Лучше убрать ссылку полностью. И перенаправлять через Telegram.
Что делать, если ученики спрашивают: «А где записаться?»
Отвечай: «Напишите мне в личные сообщения - помогу с выбором». Или: «У нас есть чек-лист в Telegram - там всё подробно». Не говори «переходи по ссылке». Не пиши ссылку. Не упоминай название курса. Только диалог. Это работает лучше, чем любая кнопка.
Можно ли публиковать отзывы учеников?
Да, но только как истории. Не как рекламу. Например: «Анна пришла с нулевым уровнем английского. Через 6 недель она сдала экзамен. Вот как она это сделала». Без цены. Без названия курса. Без призыва. Только реальная история. Это разрешено. Если ты добавишь «Запишитесь на такой же курс» - это нарушение.
Сколько постов нужно публиковать в неделю?
2-3 поста в неделю - достаточно. Главное - качество. Один пост с реальной историей ученика, где видно изменение, работает лучше, чем 5 сухих советов. Добавляй 5-7 Stories в день - с опросами, вопросами, мини-квизами. Это не реклама, но создаёт доверие.
Почему Telegram работает лучше, чем Instagram?
Потому что там нет алгоритма, который скрывает посты. Ты пишешь - твои подписчики видят. Охват - 45% против 15% в Instagram. Там нет запретов на прямую коммуникацию. Ты можешь отвечать, предлагать, вести диалог. И главное - там нет конкуренции. В Instagram ты борешься с тысячами школ. В Telegram - с десятками.
Нужно ли нанимать специалиста по Telegram?
Если у тебя больше 50 учеников в месяц - да. Специалист по Telegram управляет каналом, отвечает на сообщения, запускает рекламу, анализирует вовлечённость. Средняя зарплата - 120 000 ₽/мес. Но если ты сам можешь отвечать на все сообщения, вести канал и делать посты - можно обойтись без него. Главное - не игнорировать.
Как понять, что мой контент - образовательный, а не рекламный?
Задай себе вопрос: «Если бы я не вёл школу, я бы опубликовал это?» Если ответ - да, это образовательный контент. Если ты пишешь, чтобы продать - это реклама. Пример: «Как правильно ставить ударение в слове «договор»» - образовательно. «Запишитесь на курс по русскому языку - 1000 рублей» - реклама. Даже если ты не называешь курс - если ты даёшь цену, это уже реклама.
