Если ваша онлайн-школа продает больше 50 курсов, но не понимает, какие из них реально приносят деньги - вы тратите время и бюджет на то, что не работает. Вы запускаете новые курсы, тратите деньги на рекламу, но выручка стоит на месте. Почему? Потому что вы не знаете, какие продукты - ваши настоящие кормильцы, а какие - просто занимают место в каталоге.

Что такое ABC/XYZ-анализ и зачем он нужен онлайн-школе

ABC/XYZ-анализ - это не сложная математика. Это простой способ разложить ваш ассортимент на группы, чтобы сразу понять: что держит бизнес на плаву, а что тянет его вниз.

ABC-анализ смотрит на прибыль. Он говорит: «Какие 20% курсов приносят 80% выручки?» Это ваша группа A - главные доходные источники. Группа B - те, что приносят средний доход. Группа C - курсы, которые почти не продаются. Их можно убрать, переработать или просто игнорировать.

XYZ-анализ смотрит на стабильность. Он отвечает: «Сколько раз в год люди покупают этот курс?» Если курс продается одинаково хорошо в январе и в июле - это X. Если он взлетает перед экзаменами, а потом падает до нуля - это Y. Если он продается раз в полгода, и никто не знает, когда следующий раз - это Z.

Вместе они дают 9 сегментов. Например, курс AX - это ваш золотой стандарт: он приносит много денег и продается постоянно. А курс CZ? Низкая прибыль + непредсказуемый спрос. Это та самая «лампочка», которую вы держите включенной, чтобы «не терять аудиторию», но на самом деле она сжирает ваше время и бюджет.

Как провести анализ: пошаговый процесс

Все можно сделать в Excel. Нет, вам не нужен дорогостоящий софт. Вот как это делают успешные онлайн-школы:

1. Соберите данные за 6-12 месяцев. Вам нужны: выручка по каждому курсу, количество проданных мест, даты продаж. Не берите месяц - он может быть искажен сезоном или рекламной кампанией.
2. Ранжируйте курсы по выручке. От самого прибыльного к самому слабому. Поставьте рядом накопительную долю: сколько процентов от общей выручки дают первые 10 курсов, первые 20 и так далее.
3. Разделите на ABC. Группа A - первые 20% курсов, которые дают 70-80% выручки. Группа B - следующие 30% курсов, приносящие 15-20%. Группа C - оставшиеся 50% курсов, дающие 5% или меньше.
4. Рассчитайте коэффициент вариации для XYZ. Для каждого курса посчитайте: стандартное отклонение продаж за месяц, деленное на среднее количество продаж в месяц. Если результат меньше 10% - X. От 10% до 25% - Y. Больше 25% - Z.
5. Создайте матрицу 3x3. По горизонтали - A, B, C. По вертикали - X, Y, Z. Каждый курс попадает в одну клетку.

Пример: у вас есть курс «Подготовка к ЕГЭ по математике». Он приносит 12% всей выручки - значит, он в группе A. Продается в марте, апреле, мае, потом почти не продается - коэффициент вариации 35% → это Z. Значит, он в сегменте AZ. Вы его не убираете, потому что он прибыльный. Но вы понимаете: его нужно «запускать» как сезонную кампанию, а не держать в постоянной рекламе.

Что делать с каждым сегментом

Не все сегменты одинаково ценны. Вот как действовать:

• AX - ваши флагманы. Улучшайте, продвигайте, делайте из них кейсы. Это то, что нужно масштабировать. Повышайте цену, добавляйте бонусы, запускайте лояльность.
• AY - стабильные, но не лидеры. Подумайте: можно ли сделать их более прибыльными? Может, добавить модуль, повысить цену на 10%, запустить пакетную продажу?
• AZ - прибыльные, но сезонные. Не тратьте бюджет на них круглый год. Запускайте рекламу за 2-3 месяца до пика. Используйте их как «якорь» для привлечения новых студентов - потом ведите их в другие курсы.
• BX - стабильные, но не прибыльные. Проверьте: почему они не в A? Может, цена слишком низкая? Или контент устарел? Может, их можно объединить с другим курсом и перепродать как пакет?
• BY - средние по прибыли, с сезонностью. Оцените их стратегическую ценность. Может, они привлекают студентов в вашу экосистему? Тогда оставьте, но не вкладывайте в них маркетинг.
• BZ - нестабильные и не прибыльные. Скорее всего, их нужно убрать. Но если они связаны с вашим брендом - например, бесплатный вебинар, который приводит в другие курсы - оставьте, но не продвигайте.
• CX - маленькие, но стабильные. Иногда это нишевые курсы. Если они приносят 1-2 продажи в месяц и не требуют затрат - оставьте. Они могут быть «молчаливыми продавцами».
• CY - нишевые, с сезонностью. Часто это курсы для узких групп: например, «Английский для учителей биологии». Если их продажи не растут, но они не тратят бюджет - можно оставить как «дополнительный доход».
• CZ - самые слабые. Низкая прибыль + непредсказуемый спрос. Удаляйте. Не жалейте. Это те курсы, которые вы запустили «на всякий случай» и забыли про них. Они не приносят ничего, кроме головной боли.

Почему простой ABC-анализ не работает для онлайн-школ

Многие пытаются делать только ABC-анализ. И ошибаются. Почему?

Представьте: у вас есть курс «Английский для путешествий». Он продается только в декабре - когда люди планируют отпуск. В остальные месяцы - ноль. Если вы посмотрите на выручку за декабрь, он окажется в группе A. Вы думаете: «Отлично, это наш главный продукт!» И начинаете вкладывать в него рекламу в январе, феврале, марте. Результат? Никто не покупает. Вы тратите деньги впустую.

А если вы посмотрите на XYZ - вы поймете: это Y-курс. Он работает только в сезон. Значит, вы не должны продвигать его постоянно. Вы должны запускать рекламу за 60 дней до пика, собирать лидов, а потом - переходить к другим продуктам.

То же самое с курсами, которые продаются стабильно, но мало. Если вы их уберете, потому что они в C, вы потеряете тех, кто приходит за ними, а потом покупает что-то дороже. Это называется «путь клиента». Их нужно оставлять - но не как основной продукт, а как «входную дверь».

Что не учитывает ABC/XYZ-анализ

Этот метод - мощный, но не волшебный. Он не говорит:

• Что будет через 6 месяцев
• Почему курс перестал продаваться
• Как изменится рынок из-за новых законов или технологий

Он работает только с прошлыми данными. Если вы только что запустили курс - он попадет в C или Z, даже если он потенциально гениальный. Потому что у него нет истории.

Также он не учитывает, что один и тот же студент может покупать несколько курсов. Если вы уберете курс C, но он был первым шагом для 70% студентов, которые потом купили дорогой курс - вы потеряете не курс, а клиентский поток.

И еще: если вы анализируете курсы с разными ценами - результаты искажаются. Курс за 5000 рублей и курс за 50 000 рублей нельзя сравнивать по выручке. Нужно смотреть на маржинальную прибыль или количество проданных мест.

Как часто проводить анализ и кто отвечает

Не делайте это раз в год. Делайте раз в квартал. Особенно если вы запускаете новые курсы или меняете цены.

Отвечать за анализ должен не маркетолог, не продавец - а аналитик. Или тот, кто знает, как читать цифры. Если у вас нет аналитика - назначьте ответственного. Это может быть владелец школы, если он умеет работать с Excel.

Используйте шаблон. Скачайте готовую таблицу с формулами. Не считайте вручную. Пусть Excel делает расчеты. Ваша задача - интерпретировать результаты и принимать решения.

Какие школы уже используют этот метод

По данным аналитиков, 68% успешных онлайн-школ в России проводят ABC/XYZ-анализ регулярно. Среди тех, кто зарабатывает больше 50 млн рублей в год - почти 100%. А среди тех, кто застрял на 10-20 млн - только 22%.

Почему? Потому что они понимают: не все курсы равны. Не все студенты равны. И если вы не знаете, где ваши реальные доходы - вы работаете вслепую.

Одна из школ в Екатеринбурге, которая продает курсы по программированию, пересмотрела ассортимент после анализа. У них было 87 курсов. После ABC/XYZ они убрали 34. Оставшиеся 53 стали приносить на 23% больше выручки. Почему? Потому что они перестали тратить деньги на курсы, которые никто не покупал, и сосредоточились на тех, что работают.

Что дальше: автоматизация и тренды 2025

К 2025 году ABC/XYZ-анализ станет стандартом для всех онлайн-школ с выручкой выше 50 млн рублей в год. Но не потому, что это модно. Потому что без него вы просто не выживете.

Сейчас появляются инструменты, которые автоматизируют этот процесс. Сервисы вроде Qlever и интеграции с Teachable и Moodle позволяют получать отчеты в один клик. Некоторые школы уже используют AI, чтобы предсказывать спрос на основе прошлых данных - это уже не ABC/XYZ, а его следующая версия.

Но пока вы ждете эти технологии - вы можете начать прямо сейчас. Возьмите свои данные за год. Сделайте таблицу. Разделите на группы. Посмотрите, где ваши настоящие кормильцы. И перестаньте тратить деньги на то, что не работает.

Это не теория. Это то, что делают успешные онлайн-школы. Вы не обязаны быть гением аналитики. Вам просто нужно начать. Один раз. С этого месяца.