Вы потратили деньги на таргетированную рекламу, привлекли трафик, люди заходят на сайт - но уходят, не покупая. Вы отправляете email-рассылку - никто не открывает. И вот вы задаете вопрос: почему ретаргетинг в воронке продаж инфопродуктов работает, а холодная реклама - нет? Ответ прост: вы работаете не с новыми людьми, а с теми, кто уже проявил интерес. Они не случайные посетители. Они - потенциальные покупатели, которые просто не дошли до финала. И именно здесь ретаргетинг становится вашим самым мощным инструментом.

Почему ретаргетинг работает лучше, чем холодная реклама

Когда вы показываете рекламу человеку, который никогда не слышал о вашем курсе, вы боретесь с апатией, недоверием и перегрузкой информации. Он видит 10 рекламных объявлений в день. Почему именно ваше? А когда вы показываете рекламу тому, кто уже заходил на страницу с вашим курсом, открывал видео с бесплатным уроком, добавлял товар в корзину - он уже знает, что вы предлагаете. Он уже начал процесс принятия решения. Ваша задача - напомнить, а не убеждать.

По данным Ingate.ru (2022), ретаргетинг повышает конверсию до 37,25% в кейсах с инфопродуктами. Это не миф. Это реальные цифры. У вас есть 20% пользователей, которые ушли с страницы оплаты - и ретаргетинг возвращает их. Сравните это с холодной рекламой, где конверсия редко превышает 5-7%. Ретаргетинг работает с аудиторией, которая уже проявила интерес. Вы не ищете иголку в стоге сена - вы идете прямо к тому стогу, где иголка уже лежит.

Как устроен ретаргетинг в воронке продаж

Воронка продаж инфопродукта - это не один этап. Это пять ступеней, и на каждой из них нужен свой подход. Ретаргетинг не должен быть одинаковым для всех. Если вы показываете одному и тому же объявлению человеку, который только зашел на сайт, и тому, кто уже оплатил курс - вы теряете эффективность. Вот как выглядит правильная сегментация:

1. Привлечение внимания - пользователь зашел на сайт, открыл одну-две страницы и ушел. Его аудитория: посетители, которые не совершали никаких действий, кроме просмотра. Реклама должна напоминать: «Вы здесь были. Мы предлагаем то, что вам может быть полезно».
2. Генерация интереса - человек скачал лид-магнит, подписался на вебинар, посмотрел бесплатный урок. Это уже заинтересованный пользователь. Реклама должна углублять: «Вы смотрели урок про создание курса. Вот как это сделать без ошибок».
3. Конверсия - человек добавил курс в корзину, но не оплатил. Это самая ценная аудитория. Тут нужна срочность: «Ваша корзина ждет. Скидка заканчивается через 24 часа».
4. Обслуживание - человек купил. Теперь вы показываете ему рекламу на дополнительные продукты: «Вы купили базовый курс. А вот продвинутый модуль, который многие покупатели добавляют сразу».
5. Удержание - клиент не проявлял активность 30+ дней. Реклама здесь - не продажа, а восстановление связи: «Мы скучаем. Вот новый урок, который мы подготовили специально для вас».

Неправильная сегментация - главная ошибка новичков. Если вы смешиваете аудитории, конверсия падает на 15-20%. Вы не просто показываете рекламу - вы ведете диалог. И каждый этап требует своего языка.

Технические шаги: как настроить ретаргетинг

Настройка ретаргетинга - это не магия. Это четкий алгоритм. Вот что нужно сделать:

1. Установите пиксель отслеживания - это код, который вставляется в код сайта. Он фиксирует, кто и где был. Для этого используйте пиксели Facebook, Google Ads или ВКонтакте. Установка занимает 1-2 часа.
2. Создайте аудитории - в рекламных кабинетах вы настраиваете группы по действиям. Например: «Посетители страницы оплаты, не купившие за последние 7 дней». Это ваша основная аудитория для ретаргетинга.
3. Создайте рекламные объявления - не копируйте одно и то же объявление. Для тех, кто не оплатил - скидка и срочность. Для тех, кто купил - предложение дополнительного продукта. Для тех, кто ушел после бесплатного урока - приглашение на вебинар.
4. Запустите кампанию - начните с небольшого бюджета. Смотрите, что работает. Меняйте тексты, картинки, призывы к действию.

Инструменты вроде GetCourse, Tilda и Teachbase уже встроили ретаргетинг в свои платформы. Если вы используете их - вам не нужно ничего писать вручную. Достаточно включить функцию и выбрать аудитории.

Что не работает: ошибки, которые убивают ретаргетинг

Многие думают: «Поставил пиксель - и все». Это как поставить ловушку и не кладет в нее приманку. Вот основные ошибки:

• Одинаковые объявления для всех - если вы показываете одни и те же слова человеку, который только зашел, и тому, кто уже купил - вы раздражаете. Это как звонить бывшему партнеру с предложением свидания, когда вы уже разошлись.
• Слишком много показов - если человек видит вашу рекламу 7 раз за 3 дня, он начнет ненавидеть ваш бренд. Исследования Advertising Forum показывают: 23% пользователей становятся негативно настроены при частоте выше 7 показов за неделю.
• Нет трафика - если на вашем сайте меньше 1000 посетителей в месяц, ретаргетинг не окупится. Аудитория слишком мала. Сначала настройте привлечение, потом - ретаргетинг.
• Игнорирование email - ретаргетинг не заменяет email-маркетинг. Он его дополняет. Лучшая комбинация: ретаргетинг + автоматическая email-рассылка. Пользователь ушел - вы показываете ему рекламу, и через 2 часа отправляете письмо с персональной ссылкой.

Реальные кейсы: что работает на практике

«Маркетолог_Стартап» на Habr написал: после внедрения ретаргетинга на курсе по дизайну конверсия выросла с 2,1% до 5,7% за три месяца. Стоимость лида упала на 32%. Это не волшебство - это работа с аудиторией, которая уже хотела купить.

«Ольга_Тьютор» в VK рассказала: ретаргетинг по пользователям, которые зашли на страницу оплаты, но не купили, дал 18% конверсии. Это в три раза выше, чем с холодного трафика. Она использовала простое сообщение: «Вы почти закончили. Осталось 2 клика. Скидка 20% до конца дня».

А вот кейс от GetCourse: они запустили динамический ретаргетинг - реклама меняется в зависимости от того, сколько времени прошло с последнего визита. Если человек ушел 5 часов назад - объявление: «Ваша корзина ждет». Если 3 дня - «Вы пропустили скидку. Но у нас есть новая версия курса». Результат: конверсия выросла на 28%.

Будущее ретаргетинга: что изменится к 2025 году

Правила меняются. Браузеры блокируют куки. Соцсети ограничивают отслеживание. Это не конец ретаргетинга - это его эволюция. К 2025 году 90% успешных воронок будут использовать его. Но не так, как сейчас.

Вместо кук и пикселей будет работать искусственный интеллект. Он будет анализировать поведение пользователя - не по действиям, а по паттернам. Если человек читает статью про «как продать курс», потом смотрит видео про «почему люди не покупают», потом заходит на страницу оплаты - ИИ предскажет: он почти купит. И покажет рекламу с персональным предложением, даже если он не оставил email.

Также растет роль трипваеров - низкобюджетных предложений. Вы показываете рекламу на фронтэнд-продукт (например, чек-лист за 299 рублей). После покупки - автоматически предлагаете бэкэнд (курс за 15 000 рублей). Это работает лучше, чем просто ретаргетинг на дорогой продукт. Человек уже доверяет вам - он уже заплатил.

Риск? Да. Конфиденциальность ужесточается. Но те, кто комбинируют ретаргетинг с CRM и email-рассылками, будут на шаг впереди. Они не зависят от одного канала. Они строят систему.

Что делать прямо сейчас

Если вы только начинаете - начните с одного этапа: ретаргетинг по корзине. Это самая простая и самая прибыльная задача.

1. Установите пиксель ВКонтакте или Google Ads.
2. Создайте аудиторию: «Посетители страницы оплаты, не купившие за последние 7 дней».
3. Сделайте одно объявление: «Вы почти купили курс. Скидка 20% - только до конца дня. Нажмите, чтобы завершить покупку».
4. Запустите с бюджетом 500 рублей в день.
5. Смотрите, сколько людей вернулись. Если больше 10% - вы на правильном пути.

Не пытайтесь сделать всё сразу. Сделайте один шаг. Потом второй. Ретаргетинг - это не волшебная таблетка. Это система. И как любая система - она работает, если вы ее настраиваете, а не просто включаете.

Сегодня рынок инфопродуктов в России - 185 млрд рублей. 67% успешных проектов используют ретаргетинг. 28% неуспешных - нет. Разница не в идеях. Разница в том, кто вернул ушедших клиентов, а кто их отпустил навсегда.