Атрибуция продаж: как понять, откуда приходят клиенты и где стоит тратить деньги

Когда вы видите, что продажи растут, но не знаете, за счёт чего — это как вести машину с завязанными глазами. Атрибуция продаж, это процесс присвоения заслуг за продажу конкретному каналу или точке взаимодействия. Также известна как атрибуция лидов, она показывает, какой рекламный канал, письмо или вебинар реально привёл к оплате. Без неё вы тратите деньги на то, что кажется эффективным, а не на то, что действительно работает.

В инфобизнесе люди часто думают: "У нас много подписчиков в Telegram, значит, там и купили". Но что, если клиент сначала увидел рекламу в ВК, потом прочитал пост в инстаграме, потом пришёл на вебинар — и только после этого купил? Тогда весь кредит достаётся последнему каналу, а остальные — игнорируются. Это называется последний клик, самая простая, но самая обманчивая модель атрибуции. На деле, большинство сделок формируются через 5–7 контактов. Поэтому важно понимать, как сквозная аналитика, это система, которая отслеживает путь клиента от первого контакта до оплаты. Она связывает действия в Google Analytics, CRM, телеграм-ботах и коллтрекинге — и показывает, где действительно стоит вкладывать бюджет. Без этого вы просто гадаете, почему вчера продажи упали, а сегодня выросли.

Если вы используете AmoCRM, это система, которая собирает данные о клиентах и их взаимодействиях. — вы уже на полпути. Но многие настраивают её только как базу контактов, а не как инструмент аналитики. А между тем, в ней можно прописать правила: если клиент пришёл через Яндекс.Директ, потом получил письмо с лид-магнитом, потом участвовал в марафоне — то вся заслуга за продажу идёт не последнему каналу, а первому. Так вы понимаете, что атрибуция продаж — это не про то, где клиент купил, а про то, где он решил, что вам доверяет. И именно это меняет всё: вы перестаёте отключать рекламу в ВК, потому что "она не продаёт", и начинаете вкладываться туда, где формируется доверие — даже если покупка происходит через неделю в эфире.

В коллекции ниже — реальные кейсы, как разбирать воронку продаж, как настраивать атрибуцию в AmoCRM, как сравнивать Roistat и Calltouch, и как не попасть в ловушку "самого громкого канала". Вы найдёте чек-листы, скрипты и схемы, которые работают не в теории, а в российских онлайн-школах и инфобизнес-проектах. Здесь нет абстракций — только то, что вы можете применить завтра.