Вы разработали отличный онлайн-курс. Он решает реальную проблему. Люди его покупают. Но что, если вы захотите продавать его не отдельным клиентам, а целым компаниям? Это не просто увеличение объема продаж - это смена бизнес-модели. И тут начинаются вопросы: можно ли продавать курсы компании? Что нужно, чтобы это было законно? Сколько это стоит? И как не попасть в юридическую ловушку?

Лицензия - это не опция, а обязательство

Если вы продаете курс компании, вы не просто делитесь знаниями. Вы проводите обучение. И по закону РФ, любая деятельность, связанная с реализацией образовательных программ, требует лицензии. Это не мнение, а требование закона. Что значит «образовательная программа»? Это не просто видео и PDF-файлы. Это четко прописанное: содержание обучения, учебный план, график занятий, система проверки знаний и итоговая аттестация. Если у вас есть хотя бы часть этого - вас могут расценить как образовательную организацию. А без лицензии - как нарушителя.

Лицензия на образовательную деятельность выдается только компаниям или ИП. Физлицо не может ее получить. Это значит: если вы хотите работать с корпоративными клиентами, вам нужно зарегистрировать бизнес. Не «подумать об этом позже». Не «попробовать без лицензии». Регистрация - первый шаг. Без нее вы не сможете подать заявку. Без лицензии - вы не сможете легально продавать курсы компаниям.

Формат лицензии в России - это номер вида «Л035-XXXXX-77/00XXXXXX». Например, у ООО «СиБиЭс Рус» она бессрочная. У других - на 5 лет. Но важно: наличие лицензии - это не просто бумажка. Это доверие. Компании не будут платить десятки тысяч рублей за обучение сотрудников, если не уверены, что вы легальны. Они ищут подтвержденные стандарты. Аккредитация НАСДОБР - самая престижная в России. Ее получили только несколько школ, включая City Business School. Это не просто маркетинг. Это знак, что ваша программа прошла проверку и соответствует государственным требованиям.

Как устроена B2B-модель ценообразования

Продавать курс за 3 000 ₽ одному человеку - это одно. Продавать его компании на 50 сотрудников - совсем другое. Ценовая модель здесь строится на масштабе. Чем больше людей вы обучаете, тем ниже цена на одного человека.

Например, у ProductStar: для 5 сотрудников лицензия стоит 20 000 ₽ в месяц. Для 500 - всего 4 000 ₽ на одного. Это не опечатка. Это логика B2B. Компания платит за доступ, а не за контент. Она покупает не курс, а систему обучения. Вы становитесь поставщиком компетенций, а не продавцом видео.

Тарифы обычно делятся на два уровня: базовый и продвинутый. Базовый - это доступ к курсам, автоматическая проверка заданий, 2-3 месяца обучения. Подходит для линейного персонала: продавцов, менеджеров, офисного персонала. Продвинутый - это менторы, индивидуальные обратные связи, проекты, 4-6 месяцев. Это для тех, кто готов расти: руководители, IT-специалисты, маркетологи. Вы не продаете «курс по B2B-продажам». Вы продаете «комплексное развитие команды продаж».

И тут важный нюанс: вы не продаете лицензию на один год. Вы продаете подписку. Компании хотят гибкости. Они платят ежемесячно. Это снижает порог входа. Они могут отменить подписку, если не видят результата. А вы получаете стабильный доход. Это не разовая продажа. Это долгосрочное партнерство.

Что еще нужно, кроме лицензии

Лицензия - это основа. Но это не все. Чтобы работать с компаниями, вам нужна еще одна вещь: защита интеллектуальной собственности. Ваш курс - это ваш продукт. И если вы не защитите его, кто-то скопирует и продаст за половину цены.

Регистрируйте название курса как товарный знак. В России это делается через Роспатент. Пример: словесный товарный знак №666761, комбинированный - №887403. Это не дорого. Это не сложно. Это обязательно. Без этого вы не сможете подать иск, если кто-то использует ваше название или логотип.

Защитите контент. Авторские права на видеоматериалы и тексты возникают автоматически. Но чтобы доказать, что вы - автор, лучше заархивировать материалы, отправить их самому себе на почту России в запечатанном конверте. Храните его. Это юридическое доказательство даты создания. Не нужно платить за регистрацию - это бесплатно. Но без этого вы не сможете защитить себя в суде.

Еще один важный момент: вы не просто продаете доступ. Вы предоставляете услугу обучения. Значит, у вас должен быть договор с компанией. Он должен четко описывать: что входит в лицензию, срок действия, права на использование контента, ответственность сторон, порядок расторжения. Без договора - вы рискуете. Компания может отказаться платить, сказав: «Мы не соглашались на это». А вы - без доказательств.

Как начать работать с компаниями

Вы не начинаете с холодных звонков. Вы начинаете с понимания, что компании ищут. Они не хотят «курс по цифровой грамотности». Они хотят, чтобы их сотрудники меньше ошибались, быстрее справлялись с задачами, меньше уходили. Ваш курс - это решение их проблемы. Сформулируйте его как бизнес-результат: «Снижение ошибок в отчетах на 40%», «Сокращение времени адаптации новых менеджеров с 3 до 1 месяца».

Затем - пробный урок. Школа XYZ предлагает бесплатный пробный урок в офисе. Это мощный инструмент. Компания видит: ваша методика работает. Сотрудники вовлечены. Это не теория - это практика. После этого они готовы подписывать договор.

Не пытайтесь продать сразу 500 лицензий. Начните с 10-20. Возьмите небольшую компанию, которая доверяет. Сделайте для них индивидуальную программу. Учтите их специфику: отрасль, уровень сотрудников, текущие боли. Потом - соберите отзывы. Сделайте кейс. Покажите: «Вот компания X, у них было 30% текучести. После обучения - 12%».

Потом - масштабируйте. Вы уже не продаете курс. Вы продаете систему. И вы - единственный поставщик этой системы.

Сколько времени и денег это займет

Лицензия - это не 2 дня. Это 2-4 месяца. Сначала - регистрация бизнеса (если еще не сделано). Потом - сбор документов: устав, свидетельство о регистрации, план обучения, методические материалы, список преподавателей, график занятий. Все это нужно подать в Рособрнадзор или местный департамент образования.

Если вы не хотите тратить время на бумажки - есть агентства. Например, Центр лицензирования «ЮКВ-Бизнес» предлагает услуги по полному сопровождению. За дополнительную плату они заполнят документы, свяжутся с ведомствами, проконсультируют. Это стоит 50-100 тысяч рублей. Но вы получаете лицензию за 1-2 месяца, а не за полгода. И вы не рискуете ошибиться в документах - это частая причина отказа.

Затем - защита интеллектуальной собственности. Регистрация товарного знака - 15-25 тысяч рублей. Сохранение контента - бесплатно. Договор с клиентом - можно сделать на юридическом шаблоне, но лучше - с юристом. Это еще 10-15 тысяч.

Итого: 100-150 тысяч рублей на старте. И 2-4 месяца времени. Это не дешево. Но это инвестиция. Потому что после этого вы выходите на рынок, где клиенты платят 100 000, 300 000, 1 000 000 рублей за лицензию. Один клиент - и вы окупили все затраты.

Что мешает многим начать

Самая большая причина, почему люди не переходят на B2B - страх. Страх перед бюрократией. Страх перед ответственностью. Страх, что «все сложно».

Но вот что они не понимают: если вы работаете с частными лицами - вы тоже несете ответственность. Если курс не работает - люди жалуются, пишут в суд, требуют возврата денег. С компаниями - все проще. Они платят за результат. Они не требуют возврата, если вы дали им инструмент. Они требуют, чтобы вы его улучшили. Это партнерство. А не разовый покупатель.

Вторая причина - непонимание ценности. Многие думают: «Мой курс стоит 3 000 ₽. Почему компания должна платить 20 000 за одного человека?» Но они забывают: компания платит не за курс. Она платит за то, чтобы ее сотрудники стали эффективнее. За снижение рисков. За рост прибыли. А это стоит десятки раз больше, чем стоимость курса.

Третья причина - лень. Лень разобраться в законах. Лень написать договор. Лень сделать кейс. Но если вы хотите выйти из круга «продал 100 человек - заработал 300 тысяч» и перейти к «заключил договор с компанией на 2 миллиона в год» - вам нужно сделать это. Нет другого пути.

Кто уже это делает и почему это работает

ProductStar работает с IT-компаниями уже 12 лет. Их лицензия - Л035-01271-78/00176826. Они не просто дают курсы. Они дают HR-кабинет с аналитикой: кто прошел, кто не прошел, какие темы вызывают трудности. Компания видит ROI. Это не «курс», это система управления компетенциями.

Skillbox предлагает программу «B2B-маркетинг: как продавать компаниям, а не людям». Это не просто лекции. Это практика: анализ кейсов, ролевые игры, работа с реальными лидами. Компании берут это как часть своей системы обучения сотрудников.

School XYZ работает с компаниями, которые хотят получить официальные документы для сотрудников. Это важно. Сотрудник не просто прошел курс. Он получил подтверждение, которое можно вставить в резюме, показать на собеседовании, использовать для повышения. Это мотивирует. И это повышает завершаемость курсов с 30% до 85%.

Эти компании не продают курсы. Они продают изменения. И именно поэтому они зарабатывают миллионы.

Что делать прямо сейчас

Если вы хотите перейти на B2B-формат - сделайте три шага сегодня.

1. Проверьте: у вас есть бизнес? Если нет - зарегистрируйте ИП или ООО. Это займет 2-3 дня.
2. Соберите все материалы курса: учебный план, расписание, методички, критерии оценки. Сделайте из них одну PDF-документацию. Это ваша образовательная программа.
3. Найдите 1-2 компании, которые могли бы заинтересоваться. Предложите им бесплатный пробный урок. Не продавайте. Просто покажите, как это работает.

Вы не должны быть идеальны. Вы должны быть легальны. И начать. Один клиент. Один договор. Один кейс. После этого - все пойдет проще.