Вы отправляете сообщение клиенту в директе. Ждете. Ничего не приходит. Потом снова пишете. И снова молчание. А потом вы понимаете - вы не продаете. Вы просто пишете. И это не потому, что клиент не хочет покупать. Просто вы не знаете, что сказать на каждом этапе. Слишком много текста. Слишком мало эмоций. Нет структуры. И клиент уходит.

Почему обычные скрипты не работают в директе

Вы когда-нибудь пробовали перенести телефонный скрипт в Telegram или Instagram Direct? Скорее всего, да. И это провал. Почему? Потому что в мессенджерах нет голоса, нет пауз, нет интонаций. Там только текст. И клиент не читает длинные сообщения. Он скроллит. Пропускает. Закрывает. По данным Ganiev-Marketing, 78% покупателей в России теперь предпочитают общаться в мессенджерах, а не звонить. Но только 11% компаний умеют это делать правильно.

Когда вы отправляете одно сообщение с описанием всего продукта, ценой, бонусами и гарантией - это не продажа. Это спам. Клиент чувствует, что его не видят. Что он - просто номер в списке. А если вы отправляете три сообщения подряд без ответа - он уже думает, как заблокировать вас.

Эффективные сценарии в директе работают не потому, что они умные. Они работают, потому что они человечные. Они идут шаг за шагом, как в живом разговоре. Только лучше. Потому что вы заранее продумали каждое слово.

Пять стадий продажи в директе - и что писать на каждой

Любая продажа в мессенджере проходит через пять этапов. И на каждом - свои правила. Не пытайтесь их объединить. Не сокращайте. Не пропускайте. Каждый этап - это отдельная дверь. И если вы не открыли первую, вторая даже не появится.

1. Приветствие - 1 сообщение, максимум 120 символов

Не пишите: «Здравствуйте! Я из компании X, вы оставляли заявку на курс по продажам». Это шаблон. Это скучно. Это не вызывает интереса.

Пишите так:

• «Привет, [Имя]! Увидел, что ты интересовался курсом по продажам - могу показать, как его проходили 37 человек из твоего города»
• «[Имя], ты недавно смотрел видео про автоматизацию продаж. У нас есть кейс, где клиент вырос на 200% за месяц. Хочешь его увидеть?»

Ключевое - персонализация. Не имя. Не геолокация. А действие, которое клиент уже совершил. Он посмотрел видео? Напомните. Он оставил заявку? Скажите, что другие уже начали. Он не отвечает? Не пишите «Вы меня слышите?». Лучше подождите. Или отправьте через 24 часа короткое видео с кейсом.

2. Квалификация - задавайте вопросы, а не рассказываете

После приветствия клиент, скорее всего, ответит. Не паникуйте. Не начинайте сразу продавать. Спросите одно - и ждите. Это не интервью. Это разговор. И вы должны понять: почему он здесь.

Примеры вопросов:

• «Что для тебя сейчас самое сложное в продажах?»
• «Ты пробовал что-то подобное раньше? Что не сработало?»
• «Какой результат ты хочешь получить за 3 месяца?»

Важно: не пишите три вопроса подряд. Один. Ждите. Потом - второй, если ответ требует уточнения. Если клиент пишет «ничего не помогало» - не отвечайте «у нас поможет». Ответьте: «Понимаю. А что именно не работало?»

Это не просто вопросы. Это инструмент, чтобы клиент сам начал понимать, что ему нужно. И тогда он сам скажет: «А у вас есть решение?»

3. Презентация - разбейте на 3-5 коротких сообщений

Ни один человек не читает 500-символьный текст. Даже если он интересный. Даже если это ваш продукт.

Презентация должна быть как сериал: по одной серии за раз. Каждое сообщение - один момент. Один образ. Один результат.

Пример:

1. «Вот как выглядела Анна до курса: 2 продажи в неделю, стресс, постоянные сомнения»
2. «После 3 недель тренинга: 11 продаж, 3 повторных покупки, ушла от работы в офисе»
3. «Ключ - не в технике. А в том, как она начала говорить с клиентами. Не как продавец. А как помощник»
4. «Вот видео, где она рассказывает, как это началось»
5. «Если хочешь, чтобы твой следующий клиент сам пришел - напиши «да» и я скину план»

Все сообщения - короткие. Без ссылок. Без PDF. Без «подробнее в чате». Только текст + фото/видео. И только если это действительно релевантно клиенту. По данным V-Govorukhin, сообщения без медиа конвертируются на 41% хуже. Но и слишком много медиа - тоже плохо. Один-два элемента. И только на нужном этапе.

4. Работа с возражениями - не отвечайте, а переформулируйте

«Слишком дорого». «Не хватает времени». «Уже что-то купил». Это не возражения. Это просьба о помощи. Клиент не говорит «нет». Он говорит: «Я не уверен, что ты понимаешь, что я чувствую».

Не отвечайте: «Это не дорого, это инвестиция». Это звучит как бот. Ответьте так:

• «Понимаю. Деньги - это всегда страшно, особенно если ты не видел результата. А если бы я сказал, что 8 из 10 людей, которые брали курс, вернули вложения за первую неделю - ты бы поверил?»
• «Ты прав - времени мало. Но ты же не хочешь, чтобы через полгода ты снова думал: «А что, если бы попробовал?»»

Это не аргументы. Это отражения. Вы не спорите. Вы говорите: «Я слышу тебя». И тогда клиент начинает говорить сам. И в 72% случаев он сам убирает возражение, просто услышав, что его поняли.

5. Закрытие и follow-up - не ждите «да»

Закрытие - это не «А ты купишь?». Это «Что ты хочешь сделать в первую очередь?»

Если клиент сказал «да» - не отправляйте сразу платежку. Спросите:

• «Как ты хочешь начать? С первого модуля или с чек-листа по продажам?»
• «Когда тебе удобно начать? Утро или вечер?»

Это не просто формальность. Это дает клиенту ощущение контроля. И он чувствует, что покупает не у бота, а у человека, который уважает его выбор.

Follow-up - это не «Напоминаю о предложении». Это «Ты не ответил, и я подумал - может, тебе нужно еще что-то? Вот кейс, который похож на твою ситуацию».

Если клиент не отвечает 3 дня - отправьте голосовое сообщение. Длиной 15 секунд. Просто ваш голос. «Привет, [Имя]. Не знаю, ты еще думаешь или уже решил. Но если хочешь - я скину еще один кейс. Без давления. Просто для вдохновения».

Что ломает продажи в директе - и как этого избежать

Вы можете иметь идеальный сценарий. Но если его используют неправильно - он не сработает. Вот три главные ошибки, которые убивают конверсию:

Ошибка 1: Шаблонность

Клиент получает 7 одинаковых сообщений от разных менеджеров. Он сразу понимает: его не видят. Он - номер. И уходит.

Решение: «Правило 3 персонализаций». В каждом сообщении должен быть хотя бы один элемент, уникальный для клиента: его имя, его действие, его город, его прошлый вопрос. Даже если это просто «ты писал про лень» - это уже не шаблон.

Ошибка 2: Автоматизация без контроля

Вы настроили бота, который отправляет сообщения по три раза в день. Клиент не отвечает - бот пишет еще. Через неделю клиент пишет: «Прекратите. Я не хочу покупать». Вы теряете не только продажу. Вы теряете репутацию.

Решение: не автоматизируйте ответы. Автоматизируйте подсказки. CRM говорит менеджеру: «Клиент посмотрел видео 3 раза. Отправь ему кейс с похожей ситуацией». А уже менеджер решает, когда и как писать.

Ошибка 3: Переписочное выгорание

Менеджер ведет 40 переписок одновременно. Он устал. Он отвечает шаблонно. Клиент чувствует. И уходит.

Решение: ограничьте количество активных диалогов на одного менеджера - максимум 15-20. И дайте им 2 дня в неделю на «человеческую» работу: звонки, видео, личные сообщения. Без шаблонов. Без давления. Просто общение.

Что работает в 2025 году - тренды, которые меняют правила

Сценарии продаж в директе не стоят на месте. Они эволюционируют. Вот что реально работает сейчас:

• Голосовые сообщения - повышают доверие на 37%. Не длинные. Не монологи. 10-15 секунд: «Привет, [Имя]. Увидел, что ты смотрел видео про продажи. У нас есть один кейс - 3 минуты. Хочешь?»
• Интерактивные кнопки - в Telegram и WhatsApp можно добавить кнопки «Да», «Нет», «Покажи кейс». Это повышает вовлеченность на 52%. Клиент не пишет - он нажимает. Это проще. И быстрее.
• Эмодзи как триггеры - если клиент пишет 😊, отправляйте теплое сообщение. Если пишет 😕 - отправляйте вопрос: «Что не так?». Это работает. По данным Pact.im, конверсия растет на 24%, когда эмодзи используют как сигнал.
• ИИ-подсказки - не боты, а помощники. CRM анализирует тон сообщений клиента и предлагает менеджеру: «Он злится - используй вариант 3». Или: «Он интересуется ценой - покажи сравнение».

В 2025 году 60% сценариев будут генерироваться ИИ. Но ключевое слово - подсказка. Не замена. Не автоматизация. Помощь человеку. Потому что клиент покупает не у алгоритма. Он покупает у человека, который его понял.

Как начать - пошагово

Не нужно создавать идеальный сценарий с первого раза. Начните с одного продукта. Одной стадии. И протестируйте.

1. Выберите один продукт, который продаете чаще всего.
2. Сделайте три варианта приветствия. Потестируйте, какой лучше.
3. Создайте три варианта вопросов на квалификацию. Запишите, какие ответы чаще всего приходят.
4. Составьте 5 сообщений для презентации - разбейте на части. Добавьте одно фото или видео.
5. Сделайте 3 варианта ответов на возражения. Протестируйте с 10 клиентами.
6. Научите менеджера не спешить. Писать меньше. Думать больше.

После этого - измеряйте. Не количество сообщений. Не скорость. А конверсия. Сколько человек перешли от первого сообщения к покупке? Если 12% - хорошо. Если 21% - отлично. Если 38% - вы сделали всё правильно.

Не пытайтесь сразу масштабировать. Сначала сделайте один сценарий идеальным. Потом - второй. Потом - третий. Постепенно. Без спешки. Без шаблонов.

Главный секрет

Сценарии продаж в директе - это не про технику. Это про отношение.

Ты не пишешь клиенту, чтобы продать. Ты пишешь, чтобы помочь. Чтобы показать, что ты его видишь. Что ты не ищешь деньги. Ты ищешь человека, которому твой продукт действительно нужен.

Когда ты это понимаешь - сценарии пишутся сами. Ты не думаешь: «Как бы сюда впихнуть цену?». Ты думаешь: «Что ему сейчас нужно?»

И тогда продажи начинают работать. Без давления. Без спама. Без шаблонов. Просто потому, что ты перестал быть продавцом. И стал помощником.