Вы когда-нибудь покупали курс до того, как он даже начался? И не просто потому, что он вам нужен, а потому что скидка была early bird - и она исчезала через три дня? Это не случайность. Это одна из самых эффективных стратегий в инфобизнесе сегодня. В 2025 году 93% российских онлайн-школ используют ранние продажи. И не просто так - студенты, купившие курс до старта, на 47% чаще его заканчивают и в три раза чаще рекомендуют его друзьям. Почему так происходит? И как сделать так, чтобы ваша скидка не превратилась в разочарование для клиентов и не обесценила ваш бренд?

Что на самом деле делает early bird скидки рабочими

Early bird - это не просто скидка. Это не «распродажа», не «акция», не «все по 50%». Это стратегия создания сообщества до того, как вы запустили курс. Когда вы предлагаете скидку 25% за 14 дней до старта, вы не просто продаете знания - вы продаете вход в закрытую группу. Вы даете людям чувство, что они - первые, кто узнал о чем-то важном. И это работает. По данным Яндекс.Практикума, 89% тех, кто купил курс на этапе early bird, говорят, что чувствуют себя «особенными». А это - мощный катализатор лояльности.

Сравните это с обычной продажей: человек заходит на сайт, видит курс, думает «надо бы», но откладывает. А потом забывает. А в early bird - он должен принять решение прямо сейчас. И если он сделает это, он уже не просто покупатель. Он участник. Он в чате с другими, кто тоже купил. Он уже начал учиться - даже если курс еще не стартовал. Он получает доступ к пробному уроку, к чату с преподавателем, к списку материалов. Это не продажа. Это вовлечение.

Какую скидку давать - и почему 50% - это ошибка

Самый частый вопрос: «Какую скидку делать?» Ответ простой: 20-30%. Не больше. Не меньше. Почему? Потому что скидка выше 40% снижает воспринимаемую ценность курса на 22%. Да, вы продадите больше. Но люди начнут думать: «А разве он не стоит 150 тыс.? Тогда зачем мне платить 90?»

Посмотрите на GeekBrains: в 2023 году они давали 25% на курс «Продуктовый аналитик» - и собрали 85% целевого количества студентов до старта. При этом 92% покупателей не просили возврат. Почему? Потому что скидка была разумной. Она не выглядела как обман. Она выглядела как награда за то, что ты первый.

А вот когда школа дает 50% - она рискует. Люди начинают ждать скидки на каждый курс. Они перестают покупать по полной цене. Это как с «Черной пятницей»: если каждый день - черная пятница, то она перестает быть особенной. В 2021-2022 годах несколько школ программирования так и поступили - и теперь их клиенты ждут скидок даже на бесплатные вебинары.

Как организовать ранние продажи: 5 шагов, которые работают

Это не «запустил лендинг - и жди». Это процесс. И он состоит из пяти четких этапов.

1. Анонс курса за 30-60 дней до старта. Не просто «скоро выйдет курс». А «вот что вы получите, почему это важно, и кто уже ждет». Пример: «Этот курс поможет вам перейти от junior к middle-аналитику за 3 месяца - без опыта в SQL. Мы уже протестировали программу на 120 людях - и 87% получили повышение».
2. Открытие early bird за 14-21 день до старта. Тут нужен таймер. Не просто «скидка до 15 февраля». А «осталось 12 дней, 4 часа, 17 минут». Это создает срочность. 78% школ используют такие таймеры - и конверсия растет на 35%.
3. Ежедневные email-рассылки. Не «еще раз про скидку». А «вот что думают первые 50 покупателей», «вот как Марина из Казани сдала собеседование после первого урока», «вот что мы добавили в курс на основе ваших вопросов».
4. Сбор обратной связи за 7 дней до старта. Спросите: «Что вам не хватает в программе?» И реально слушайте. SkillFactory добавил в один курс модуль по Excel-анализу после того, как 63% early bird покупателей попросили это. Результат? Возвратов стало на 41% меньше.
5. Переход к полной цене и финальная подготовка. Не просто «скидка закончилась». А «спасибо, что были первыми. Теперь курс стартует 10 февраля - и у вас есть доступ к закрытому чату, где уже обсуждают первые задания».

Этот процесс занимает в среднем 40 часов подготовки команды. Но он приносит 65% больше конверсий, чем обычная продажа. И это не миф - это цифры из кейсов Skillbox и GeekBrains.

Почему 22% покупателей обвиняют вас в обмане

Тут кроется главный риск. 22% критических отзывов на Яндекс.Маркете говорят одно и то же: «Цена была завышена. Скидка - иллюзия». Это не про вас. Это про вашу систему. Если вы раньше продавали курс за 120 тыс., а теперь пишете «было 180 тыс., теперь 120 тыс.» - вы рискуете. Люди проверяют. Они ищут старые цены. Они читают отзывы. И если они видят обман - они не просто уходят. Они пишут об этом в Telegram-каналах и на Reddit.

Решение простое: не придумывайте цену. Используйте реальную. Если курс стоит 90 тыс. - пишите «скидка 25% до 67 500». Или - лучше - просто скажите: «Ранние покупатели получают курс за 67 500. После старта - 90 000». Честность - это ваше преимущество. А не обман.

Что добавить к скидке, чтобы выделиться

Скидка - это база. Но в 2025 году этого уже мало. 41% школ добавляют бонусы. И это работает. Не просто «бесплатный чек-лист». А что-то, что меняет опыт.

• Доступ к закрытому Telegram-чату за 2 недели до старта
• Персональная консультация с преподавателем (30 минут)
• Доступ к архиву прошлых потоков
• Бонусный модуль «Как не сдаться в первые 7 дней»

Один из примеров: Stepik в 2024 году начал интегрировать early bird с краудфандингом. Покупатель не просто платит - он «поддерживает» курс. Если набирается 100 человек - курс получает дополнительный проектный модуль. Это создает чувство участия. И конверсия растет на 21%.

Когда early bird не работает

Эта стратегия - не волшебная палочка. Она не сработает, если:

• Курс - базовый, массовый, с низкой ценой (например, «Введение в Excel» за 2 тыс. руб.)
• Вы не готовы собирать обратную связь и менять курс до старта
• Ваша команда не умеет вести коммуникацию с предзаказчиками
• Вы не можете обеспечить качество на старте

В 2022 году один московский курс по AR/VR провалился. Они собрали 200 человек на early bird. Но курс оказался на уровне 2018 года - без практики, без обновлений. 37% запросили возврат. Бренд пострадал. И это не потому, что скидка была плохой. А потому, что они использовали early bird как способ «быстро продать», а не как инструмент создания ценности.

Что будет в 2025 году

Рынок меняется. Средняя скидка снизится с 25% до 18%. Почему? Потому что все начали делать early bird. Конкуренция растет. Но те, кто сделает по-настоящему качественно - выиграют. Яндекс.Практикум уже тестирует «динамические скидки»: чем быстрее набирается 50 человек - тем выше скидка. Это как акция в интернет-магазине, но для образования. И это работает.

Тренд - персонализация. Если вы видите, что человек зашел на страницу курса «Data Science» три раза, но не купил - вы можете отправить ему персональное предложение: «Ты смотрел курс про Python. Мы добавили новый модуль по Pandas. Только для тех, кто купил до 5 февраля - скидка 27%». Конверсия растет на 27%.

Ранние продажи - это не про скидки. Это про доверие. Про то, чтобы люди чувствовали, что вы их слышите. Что вы не просто продаете курсы - вы строите сообщество. И это - единственное, что останется, когда все скидки закончатся.