Вы провели вебинар. Люди пришли, слушали, задавали вопросы. Кто-то даже нажал кнопку «Купить». Но большинство ушли без оплаты. Почему? Потому что вы перестали говорить с ними. После вебинара начинается самое важное - дожим. Без него 60-70% потенциальных клиентов просто исчезают. Это не агрессия. Это помощь. Это системный подход, который превращает заинтересованных людей в платящих клиентов.
1. Повтор вебинара - не просто перезапуск, а стратегия
Многие думают, что повтор вебинара - это просто выложить запись на YouTube. Нет. Оптимальный вариант - три повтора, в разное время. Если основной вебинар был в 20:00, повторы делайте в 10:00, 14:00 и 18:00 на следующий день. Почему? Потому что люди не все смотрят в один и тот же час. Кто-то пропустил из-за работы, кто-то устал, кто-то просто не успел принять решение. Три повтора дают аудитории три шанса увидеть ваш продукт в нужный момент. По данным Юлии Беловой, вебинары с тремя повторами конвертируют на 22% лучше, чем с одним. Не забудьте добавить в начало повтора фразу: «Если вы пропустили главный момент - вот что изменило жизнь 147 человек после этого вебинара». Это сразу включает эмоциональный триггер.2. Цепочка писем - триггеры, а не спам
Письма - это основа дожима. Но не любые письма. Правильная цепочка - 5 писем, каждое со своей задачей. Первое - в течение 15 минут после вебинара. Туда входит краткий конспект, ключевые выводы и прямая ссылка на покупку. Не пишите «Спасибо за участие». Пишите: «Вы услышали, как Анна за 3 месяца вышла на 200 тыс. рублей. Вот как она это сделала - ссылка ниже». Второе письмо - на следующее утро. Тут уже не продажа, а ценность: «3 ошибки, которые мешают вам начать, даже если вы всё поняли». Третье - через 24 часа: «Ответы на 7 самых частых вопросов, которые вы задавали в чате». Четвертое - на третий день: «Специальное предложение заканчивается через 48 часов». Пятое - на пятый день: «История Марии. Она думала, что это не для неё. Через неделю после покупки она получила первый заказ». Конверсия растет на 18%, когда вы показываете реальную историю, а не просто «покупайте сейчас».3. Отработка возражений - не ответы, а решения
Люди не отказываются от покупки, потому что не хотят. Они отказываются, потому что боятся. «А вдруг не подойдет?», «А если не хватит времени?», «А вдруг я зря потрачу деньги?». Эти возражения не исчезают сами. Их нужно отрабатывать. Запишите сессию Q&A с вебинара. Вырежьте из нее короткие видео - по 30-60 секунд. Каждое видео отвечает на одно возражение. «Что, если я не успею проходить курс?» - видео с клиентом, который учился по 20 минут в день и сдал экзамен. «А если я не разберусь?» - видео с вашим ассистентом, который объясняет, как работает поддержка. Эти видео вставляйте в письма или отправляйте через Telegram. По данным White EdTech, такой подход увеличивает конверсию на 7%. Главное - не давайте длинные объяснения. Дайте короткий, живой ответ, который снимает страх.
4. Персональные звонки - для тех, кто «кликнул, но не купил»
Не звоните всем. Звоните только тем, кто: открыл письмо, кликнул по ссылке, но не оплатил. Это самые горячие лиды. Всего 15-20 минут в день - и вы получаете до 25% дополнительных продаж. Скрипт звонка простой: «Здравствуйте, я заметил, что вы смотрели вебинар и кликнули на ссылку. Хотел уточнить - что именно вас останавливает?». Не спрашивайте: «Вы купите?». Сразу переходите к вариантам: «Если проблема в цене - у нас есть рассрочка. Если в времени - можно начать через неделю. Если в сомнениях - могу скинуть видео с клиентом, который был в вашей ситуации». По данным Vakas Tools, такие звонки увеличивают конверсию в 3 раза по сравнению с письмами. Главное - не навязывайтесь. Вы помогаете, а не продаете.5. Специальные предложения с дедлайном - создайте срочность
Нет срочности - нет решения. Простое «скидка 30%» работает слабо. А «скидка 30%, но только до завтра в 23:59» - работает отлично. Добавьте таймер на странице оплаты. Напишите в письме: «Сегодня последний день, когда вы получите доступ к бонусу №3». И да - бонус должен быть реальным. Не «бонус - чек-лист». А «бонус - личная консультация с вами на 30 минут». Это повышает воспринимаемую ценность. По данным MTS Link, предложения с дедлайном увеличивают конверсию на 19-24%. Но не злоупотребляйте. Если вы делаете «супер-предложение» каждый раз, люди перестанут верить. Делайте это только для ключевых запусков - 2-3 раза в квартал.Что не работает - и почему
Многие делают дожим по шаблону: 5 писем, 3 звонка, повтор вебинара. И удивляются, почему ничего не работает. Проблема в том, что они не сегментируют аудиторию. Тот, кто пришел на вебинар - другой человек, чем тот, кто зарегистрировался, но не пришел. А тот, кто вообще не регистрировался - третий. Для каждой группы - свой скрипт. Люди, которые не пришли - получают письмо с ключевым моментом вебинара и вопросом: «Что вам мешало прийти?». Те, кто пришел, но не купил - получают историю успеха и звонок. Те, кто не зарегистрировался - получают короткое видео с 3 главными идеями вебинара. Сегментация - это не опционально. Это обязательное условие. Без нее вы говорите с аудиторией, как с толпой. А нужно - как с каждым отдельным человеком.
Как измерять успех
Не смотрите на общее число продаж. Смотрите на метрики:- Процент перехода по ссылке в письме - цель: 45-60%
- Конверсия в оплату после клика - цель: 25-35%
- Общая конверсия дожимной цепочки - цель: 30-40%
Будущее дожима - персонализация, а не масса
К 2025 году шаблонные скрипты потеряют эффективность. Конкуренция растет. Люди устают от одинаковых сообщений. Теперь важны AI-подходы. Система анализирует, какие фрагменты вебинара человек смотрел дольше. Если он долго смотрел про финансовую свободу - в дожиме приходит письмо с историей про людей, которые вышли из долгов. Если он задавал вопросы про время - приходит видео с тем, как учиться по 15 минут в день. Это не фантастика. Уже сейчас 30% успешных проектов используют такие подходы. А к концу 2025 года - 78%. Важно: дожим должен быть не навязчивым. Если вы отправляете больше одного сообщения в день - отписки растут на 35%. Лучше 3 качественных сообщения, чем 7 шаблонных.Что делать прямо сейчас
1. Возьмите последний вебинар. Выпишите 5 ключевых возражений, которые люди задавали в чате. 2. Запишите 5 коротких видео - по одному на каждое возражение. 3. Настраивайте цепочку из 5 писем в GetResponse. Первое - сразу после вебинара. Пятое - с историей успеха и дедлайном. 4. Выберите 10 человек, которые кликнули, но не купили. Позвоните им. Просто спросите: «Что остановило?». 5. Запустите повтор вебинара в три сессии: утро, день, вечер. 6. Через неделю проверьте метрики. Если конверсия выросла - вы на правильном пути. Если нет - пересмотрите письма. Не пытайтесь сделать всё сразу. Начните с одного пункта. Даже один правильный скрипт может добавить 15-20 продаж в месяц.Сколько писем можно отправлять после вебинара, чтобы не отпугнуть клиентов?
Оптимально - 5 писем за 5 дней. Первое - сразу после вебинара, второе - на следующий день, третье - через 24 часа, четвертое - на третий день с дедлайном, пятое - на пятый день с историей успеха. Больше 7 сообщений за неделю - это уже перебор. Особенно для аудитории старше 45 лет. Отписки растут на 35%, если вы перегружаете. Лучше меньше, но релевантнее.
Можно ли использовать только email для дожима?
Можно, но неэффективно. Open rate email - всего 21%. В Telegram и WhatsApp - 78%. Конверсия через мессенджеры выше на 22%. Если вы работаете с молодой аудиторией (25-35 лет), используйте Telegram как основной канал. Email оставьте для тех, кто старше 40 или предпочитает письма. Идеально - комбинировать: письмо + сообщение в Telegram. Так вы охватываете всех.
Что делать, если клиент не открывает письма?
Не игнорируйте. Отправьте одно сообщение в Telegram: «Привет, я заметил, что вы не открыли письмо. Возможно, вам неудобно? Могу скинуть краткий конспект в чат - 3 ключевых шага, которые вы увидели на вебинаре». Иногда люди просто не хотят открывать письма. Но они готовы читать короткий текст в мессенджере. Это снимает барьер. Если и это не работает - отложите. Не давите. Позже, через 10 дней, можно отправить видео с одним советом: «Вот что изменило жизнь 147 человек - и как вы можете начать так же».
Как сделать дожим, если у меня нет команды?
Начните с самого простого: 3 письма + 1 повтор вебинара. Используйте автоматизацию: GetResponse или Unisender настроит рассылку за 30 минут. Запишите 3 коротких видео с ответами на самые частые вопросы - и вставьте их в письма. Звонки - если вы не можете сами, наймите ассистента на 2 часа в неделю. Главное - не ждать идеального решения. Даже базовый дожим с 3 письмами увеличивает конверсию на 15-20%. Потом вы добавите звонки, мессенджеры, сегментацию. Но начните сейчас.
Почему у некоторых вебинаров конверсия 5%, а у других - 35%?
Разница - в дожиме. Вебинар - это только начало. 35% конверсия - это когда после вебинара человек получает 5 точных сообщений, 3 видео с ответами на его страхи, 1 звонок, который снимает последнее сомнение, и четкий дедлайн. А 5% - это когда человек после вебинара получает только «Спасибо за участие» и ссылку. Качество дожима важнее качества вебинара. Даже средний вебинар с отличным дожимом конвертирует лучше, чем отличный вебинар без дожима.
Антон Иванов
Спасибо за скрипты - реально полезно. Особенно про три повтора вебинара. Уже внедрил - конверсия выросла с 12% до 28% за две недели. Главное - не забывать про таймеры. Без них даже лучшие истории не работают.