Вы тратите десятки тысяч рублей на рекламу, но не понимаете, сколько реально стоит каждый новый клиент? Многие школы и инфобизнес-компании ошибочно думают, что чем больше клиентов - тем лучше. Но если вы привлекаете 100 человек, а на каждого тратите 3 000 рублей, а средний чек - 2 500, вы теряете деньги. Это не маркетинг - это самоубийство. CAC - это не абстрактная цифра из отчета. Это показатель, который решает, выживет ваш бизнес или нет.

Что такое CAC и зачем он нужен

CAC - это Customer Acquisition Cost, или стоимость привлечения одного клиента. Проще говоря: сколько вы потратили на рекламу, зарплаты, инструменты и всё остальное, чтобы привести одного человека, который заплатил за ваш курс, вебинар или консультацию.

Эта метрика появилась не вчера. В 1990-х её начали использовать американские интернет-магазины. Сегодня 85% российских e-commerce компаний и инфобизнес-проектов считают CAC. Те, кто этого не делает, просто играют в рулетку. По данным Alfabank, компании, регулярно отслеживающие CAC, получают на 25-30% больше прибыли от маркетинга. Почему? Потому что они знают, где тратить деньги, а где - нет.

Как правильно считать CAC: три формулы

Есть три способа рассчитать CAC. Выбирайте тот, который соответствует вашему уровню зрелости.

1. Базовая формула - для начала

CAC = Общие расходы на рекламу ÷ Количество новых клиентов

Пример: вы потратили 120 000 рублей на Яндекс.Директ, таргет в ВК и рекламу в Telegram. Привлекли 80 клиентов. CAC = 120 000 ÷ 80 = 1 500 рублей.

Это просто. Быстро. Подходит, если вы только начинаете. Но это не вся правда. Вы не учитываете зарплаты, CRM, доставку, поддержку. Поэтому это - только первый шаг.

2. Расширенная формула - для роста

CAC = (Расходы на маркетинг + Расходы на продажи + Зарплаты сотрудников) ÷ Количество новых клиентов

Пример: маркетинг - 80 000 ₽, продажи (колл-центр, менеджеры) - 40 000 ₽, зарплаты маркетологов и продавцов - 60 000 ₽. Клиентов - 200. CAC = (80 000 + 40 000 + 60 000) ÷ 200 = 900 рублей.

Теперь вы видите реальную картину. Многие забывают: если ваш продавец работает 10 часов в неделю на звонки, его зарплата - часть CAC. Без этого вы думаете, что реклама стоит 1 200 рублей, а на самом деле - 2 000.

3. Комплексная формула - для масштаба

CAC = (Реклама + Зарплаты + Программное обеспечение + CRM + Доставка + Себестоимость продукта) ÷ Клиенты

Пример: реклама - 50 000 ₽, зарплаты - 70 000 ₽, CRM - 5 000 ₽, платформа для курсов - 15 000 ₽, доставка электронного продукта - 2 000 ₽, себестоимость (видео, шаблоны, модерация) - 10 000 ₽. Клиентов - 150. CAC = (50 000 + 70 000 + 5 000 + 15 000 + 2 000 + 10 000) ÷ 150 = 980 рублей.

Это самый точный вариант. Он требует больше данных, но даёт полную картину. Если вы продаете онлайн-курсы, себестоимость - это не просто «бесплатно». Это время, которое вы вложили в создание, тестирование, обновление.

Почему большинство считают CAC неправильно

Самая частая ошибка - считать только рекламу. По данным CarrotQuest, 42% компаний вообще не включают в CAC зарплаты маркетологов и продавцов. Это как считать стоимость автомобиля только по цене бензина, а не по стоимости самого авто.

Ещё одна ошибка - включать в расчёт всех лидов, а не только платящих клиентов. Если вы собрали 500 лидов, но заплатили только 80 человек, вы не можете делить затраты на 500. Это искажает данные в 6 раз. CAC считается только по тем, кто реально купил.

И ещё: многие не учитывают время. Если ваш менеджер тратит 3 часа на звонок, а его зарплата - 80 000 ₽ в месяц, то один звонок стоит около 300 рублей. Это тоже часть CAC. Не игнорируйте время - оно дороже, чем кажется.

CAC и LTV: главный баланс, который решает всё

Самая опасная ошибка - думать, что CAC должен быть как можно ниже. Нет. Он должен быть ниже, чем LTV - пожизненная ценность клиента.

LTV - это сколько денег клиент принесёт вам за всё время, пока остаётся вашим. Например: клиент купил курс за 5 000 ₽, потом записался на коучинг за 15 000 ₽, потом купил годовой доступ к сообществу за 12 000 ₽. Его LTV = 32 000 ₽.

Соотношение LTV:CAC должно быть не меньше 3:1. То есть, если CAC = 1 000 ₽, LTV должен быть минимум 3 000 ₽. Идеально - 5:1. Если LTV = 3 000, а CAC = 2 500 - вы на грани. Вы работаете в минус.

Максим Ильяхов, эксперт по маркетингу, говорит: «Компании, которые гонятся за низким CAC, теряют клиентов с высоким LTV. Они берут тех, кто платит мало, но и не остаётся». Вы не хотите 100 клиентов, которые уходят через неделю. Вы хотите 20, которые будут покупать у вас годами.

Как оптимизировать CAC: 5 практических шагов

Низкий CAC - это не про экономию. Это про эффективность.

1. Анализируйте каналы по отдельности. Считайте CAC для каждого источника: Яндекс.Директ, ВК, Telegram, блогеры, SEO. Если на блогерах CAC = 3 500 ₽, а на таргете - 1 100 ₽ - перераспределяйте бюджет. В 2024 году средний CAC в e-commerce по России - 1 200 ₽. Если ваш CAC выше - есть куда улучшать.
2. Улучшайте конверсию на каждом этапе. Если вы привлекаете 1 000 человек, но конвертируете только 5%, значит, 950 человек уходят. Проверьте лендинг, форму регистрации, первое сообщение в чате. Даже 10% роста конверсии - это 20% падение CAC.
3. Переходите на автоматизацию. CRM, чат-боты, автоматические email-рассылки снижают нагрузку на продавцов. Это снижает зарплатные расходы - а значит, и CAC. SberCRM отмечает, что компании, внедрившие автоматизацию, снижают CAC на 18-22% за 6 месяцев.
4. Комбинируйте онлайн и офлайн. По данным Ростелекома, компании, которые сочетают рекламу с вебинарами, встречами, offline-событиями, снижают CAC на 15-20%. Люди доверяют тому, что видят живьём.
5. Используйте ИИ для распределения бюджета. AI-системы анализируют, где лучше тратить деньги. SberCRM показывает: компании, использующие ИИ, снижают CAC на 25-30% по сравнению с ручным управлением. Это не фантастика - это уже реальность в 2025 году.

Какой CAC считать нормальным в 2025 году

Нет универсального числа. Это зависит от среднего чека.

• Если ваш средний чек - 5 000 ₽ - CAC должен быть не выше 1 000-1 500 ₽. Идеал - 500-800 ₽.
• Если чек - 15 000 ₽ - вы можете позволить себе CAC до 3 000 ₽. Главное - чтобы LTV был выше 10 000 ₽.
• Если чек - 50 000 ₽ и выше - CAC до 10 000 ₽ допустим. Но тут важна не цена, а качество клиента. Вы привлекаете не «покупателя», а партнёра.

В 2020 году средний CAC в России был 500 ₽. В 2024 - 1 200 ₽. В 2025 он будет выше. Реклама дорожает. Конкуренция растёт. Значит, вы должны становиться умнее, а не тратить больше.

Что делать, если CAC слишком высокий

Если вы видите, что CAC выше LTV - не паникуйте. Делайте три вещи:

1. Остановите самые дорогие каналы. Даже если они «крутые» - если они не окупаются, убирайте их.
2. Увеличьте средний чек. Добавьте воронку: курс → коучинг → сообщество → индивидуальная работа. Вы не продаёте курс - вы продаёте путь.
3. Увеличьте удержание. Клиент, который купил один раз, должен получать от вас ценность. Пишите email-рассылки, создавайте закрытые чаты, проводите бесплатные вебинары для клиентов. Это снижает CAC в долгосрочной перспективе - потому что вы привлекаете меньше новых, а продаете больше старым.

Будущее CAC: автоматизация и качество

К 2026 году 75% крупных компаний в России будут использовать автоматизированные системы, которые собирают данные из CRM, рекламных кабинетов, бухгалтерии и считают CAC в реальном времени. Вы уже не сможете вести учёт в Excel - это как ездить на лошади, когда есть Tesla.

Тренд не в том, чтобы привлекать больше клиентов. Тренд - в том, чтобы привлекать правильных. Это называется «качественный CAC»: вы платите не за клиента, а за клиента с высоким LTV, который остаётся, рекомендует вас и покупает снова.

Инфобизнес - это не про рекламу. Это про систему. CAC - это не метрика. Это компас. Он показывает, идёте ли вы в правильном направлении. Если вы его игнорируете - вы просто гадаете. Если считаете - вы управляете.