Это всё красиво, но кто реально этим занимается в российских компаниях? У нас и в CRM данные вводят с опозданием на три месяца, а тут ещё и машинное обучение...
Понимаю, что теория правильная, но на практике - это как пытаться запустить ракету на велосипеде.
Один мой бывший коллега в Сбербанке пытался внедрить ценностное ценообразование - его уволили через три недели. Сказали: «Ты нам не нужен, ты слишком много думаешь».
И да, я тоже писал с опечатками. Простите.
Всё это звучит как лекция из Harvard, но у нас в Туле офис с двумя ноутбуками и одним Excel-файлом, который никто не обновляет с 2019 года.
Может, сначала научим людей не путать «выручку» и «прибыль»? А потом уже будем строить ценовые машины?
Я не против прогресса, просто хочу, чтобы он приходил не с неба, а снизу - из реальных офисов, а не с кейсов BCG.
Если у вас 500 клиентов и вы теряете 1,5 млн в месяц - у вас уже есть бюджет на курс. Проблема не в цене, а в страхе.
А страх - это не обучение, это терапия.

Согласен с автором - обучение ценообразованию - это не про формулы, а про мышление.
В моей компании после прохождения курса на Imprice мы перестали давать скидки «на глаз» и начали использовать сегментацию клиентов.
Результат? За полгода прибыль выросла на 22%, а отдел продаж перестал бояться звонков.
Ключевое - не просто купили курс, а встроили его в KPI менеджеров.
Теперь каждый квартал у них есть метрика: «насколько их цена отличается от рекомендованной моделью».
Это не про контроль - это про доверие к данным.
И да, CRM с ERP интегрировали - теперь цена обновляется автоматически при изменении условий поставки.
Было жутко дорого, но окупилось за 14 дней.
Сейчас даже маркетологи перестали делать «скидки на праздник» - они понимают, что это убивает ценность.
Если вы думаете, что это «для больших компаний» - вы ошибаетесь. Даже у нас, с 80 клиентами, это сработало.
Главное - начать. Не с идеальной системы, а с одного кейса. Потом - второй. Потом - всё.

Вот это да. Всё, что написано - правда. Но в России, где 90% компаний живут по принципу «сделаем как в прошлом году», это звучит как научная фантастика.
Я работал в IT-компании, где цену ставили на основе того, сколько «смешно» выглядит цифра на экране.
Один клиент спросил: «А почему у вас 120 тысяч, а у конкурента 90?»
Мы ответили: «Потому что мы дороже». Он купил у конкурента.
Потом выяснилось, что мы на самом деле дешевле, но просто не умели объяснить ценность.
Теперь я понимаю - это не про цены. Это про коммуникацию.
И да, я не знаю, что такое PSM, но знаю, что если клиент не понимает, за что платит - он не заплатит.

Интересно, что никто не говорит о том, что обучение - это только начало
А дальше - адаптация, сопротивление, саботаж, смена людей, переговоры с руководством
И всё это происходит не в Excel, а в коридорах, на кофе, в чатах
Ты можешь иметь лучшую модель в мире, но если твой босс не верит в неё - ты просто умрёшь
Мне кажется, что настоящая ценность в обучении - не в знаниях, а в том, как ты убеждаешь других
А убеждать - это искусство
И да, я не знаю, как это сделать
Но знаю, что без этого всё - просто красивые слайды

Когда я впервые услышал про ценностное ценообразование, я подумал: «Это всё ерунда, мы и так знаем, что клиенты хотят»
Потом посмотрел на данные - и понял, что мы вообще не знаем
Оказалось, что наши «премиум» клиенты платят больше не потому, что они богатые
А потому что мы им давали бесплатную консультацию и не просили скидку
Они просто не хотели спорить
Теперь мы спрашиваем: «Какую цену вы считаете справедливой?»
И знаете, что? Они отвечают честно
И да, мы начали с пяти клиентов
Не с 500
Просто с пяти
И это изменило всё

Слушай, я не знаю, что такое PSM, но я знаю, что когда клиент говорит «а у вас дорого», я больше не говорю «это качество»
Я говорю: «Да, у нас дорого. Но если вы закажете сейчас - мы дадим вам бонус в виде бесплатной консультации, которая сэкономит вам 12 часов в месяц»
И знаете, что? Они соглашаются
Потому что я не продаю цену
Я продаю время
А время - это деньги
А деньги - это свобода
А свобода - это то, за что люди готовы платить
Без формул
Без Excel
Без курсов
Просто с честным разговором
И да, я не умею писать красиво
Но умею продавать

Вы всё ещё думаете, что обучение - это курс? Это просто косметика.
Реальная проблема - в культуре. В России бизнес строится на «попробуем», а не на «данные».
Вы не сможете внедрить ценовую модель, если ваш CFO не знает, что такое EBITDA.
Если маркетолог думает, что «скидка» - это «акция», а не «стратегическая ошибка».
Если продажник боится сказать «нет» - это не проблема обучения. Это проблема найма.
Ваша компания не нуждается в курсе. Ей нужен CEO, который не боится увольнять дураков.
И да, я не шучу. Я вижу, как вы убиваете свои компании, потому что боитесь правды.
Пора перестать искать лёгкие пути. Они не существуют.

Полностью согласна с тем, что обучение без инструментов - это просто сертификат.
Я видела, как компании тратили миллионы на курсы, а потом возвращались к Excel.
Потому что не сделали интеграцию.
Не настроили CRM.
Не научили менеджеров пользоваться системой.
И да, я не говорю о «машинном обучении» - я говорю о базовой автоматизации.
Если вы не можете автоматически обновлять цену при изменении себестоимости - вы не управляете ценой. Вы её угадываете.
И это не про технологии. Это про дисциплину.
Если у вас нет процесса - нет и результата.
Курс - это только первый шаг. Остальное - работа.

Ага, конечно. «Продвинутые программы используют машинное обучение».
А у нас в компании до сих пор цену ставят на основе «как в прошлом году, плюс 10%».
И знаете, что? Это работает.
Потому что клиенты у нас не самые умные.
Они не знают, что такое «оптимальная цена».
Они просто хотят, чтобы не было скандала.
А вы тут про «персонализацию» и «сезонность».
Слушайте, если ваш клиент не может отличить 120к от 100к - не его проблема. Ваша.
И да, я не против инструментов.
Но если вы тратите 300к на курс, а потом не можете объяснить его простому продавцу - вы просто сожгли деньги.
И да, я не говорю, что это плохо.
Я говорю - это для тех, кто хочет играть в «я умнее всех».
А мы тут бизнес вести.
Не вести игру в симулятор цен.

Спасибо за этот пост. Это то, что я давно хотела сказать, но не знала, как.
Я работаю в украинской B2B-компании, и у нас тоже была ситуация: «мы смотрим, что делают конкуренты».
А потом поняли - мы не конкурируем с ними. Мы конкурируем с их клиентами, которые уже используют инструменты.
Мы начали с одного клиента. Просто спросили: «Что для вас значит «справедливая цена»?»
Он ответил: «Та, которая не требует от меня дополнительных усилий».
Мы перестали давать скидки. Начали предлагать бонусы - консультации, обучающие вебинары, поддержку.
Прибыль выросла. Клиенты стали лояльнее.
И да, мы не использовали AI.
Мы просто начали слушать.
Иногда самое продвинутое решение - это просто задать вопрос.